Eduardo Zavala e Julieta Allegrini *
A apresentação de produtos tangíveis torna-se um enorme desafio no ambiente virtual. Neste post queremos falar sobre alguns insights que reunimos ao longo dos anos.
A pandemia trouxe consigo muitas coisas positivas, como a promoção de tecnologias que nos permitem nos conectar com todas as pessoas ao redor do mundo; Com apenas um clique, podemos estar “cara a cara” com qualquer pessoa, em qualquer lugar, a qualquer hora. Mesmo aquelas reuniões para as quais costumávamos viajar 30 ou 45 minutos, agora as fazemos instantaneamente. Sem nem sair da cadeira.
E embora, a partir do nosso lugar no mundo (Santiago do Chile), fosse 500 vezes mais difícil – se não impossível – entrar nos grandes centros de captação de recursos sem acesso a plataformas de videochamada, a dependência excessiva delas traz consigo uma consequência pouco prevista para as empresas de Ciências da Vida e Alimentos; Como expor minha proposta de valor única (ou PUV) sem que meu receptor seja capaz de interagir fisicamente com ela e entender sua complexidade?
Como as empresas de Ciências da Vida e Alimentos saberão, este é um desafio particularmente complexo porque normalmente conduzimos soluções que são tão tangíveis que é extremamente difícil comunicá-las através de uma tela. No nosso caso específico, que desenvolvemos ingredientes funcionais na Done Properly, sempre foi difícil para nós expor o potencial de nossos ingredientes com apenas palavras em uma apresentação, porque a melhor maneira de fazê-lo era sempre através do paladar.
Enquanto os investidores estavam céticos em relação às nossas promessas de sabor, sustentabilidade e funcionalidade – provavelmente justificadas pela multiplicidade de soluções disponíveis a nível industrial -, quando se tratava de saborear as aplicações dos ingredientes foi quando realmente conseguimos conquistar o nosso receptor. Para nós, o desafio era claro; Como faço para que uma pessoa do outro lado do mundo tenha uma experiência interativa e sensorial completa com nossos produtos? Tivemos que, de alguma forma, alcançar um software e transmitir nosso valor através das ferramentas que tínhamos.
Talvez a opção de enviar amostras pareça a mais viável, mas aqueles que como nós que trabalham nesta indústria sabem que, quando se trata de ingredientes, ou produtos resultantes de novos processos tecnológicos, regulamentações, perda de cadeia de frio, burocracia alfandegária e altas taxas representam barreiras muito complexas para o transporte internacional. E uma vez superadas essas barreiras, sabíamos que enviar nossos ingredientes era uma faca de dois gumes, porque o receptor não os conhece, não sabe como manipulá-los e, no nosso caso, como testá-los em matrizes que mostrassem sua funcionalidade.
No entanto, se tivéssemos de chegar ao outro lado do mundo e esta fosse a única opção, tínhamos de o fazer. Porque nós sabemos… Você coloca seu dinheiro onde está sua boca.
Aprendendo por tentativa e erro
Há um ano, quando estávamos no processo de levantar capital inicial, era hora de enviar amostras para um investidor em ascensão nos Estados Unidos. Fizemos de tudo para desenvolver os documentos que até então não existiam e enviamos uma pequena amostra do nosso ingrediente (bastante escassa em laboratório) junto com propostas de receitas simples (e outras nem tanto) para experimentar em diferentes aplicações. Os dias se passaram e não tivemos retorno.
Acompanhamos algumas vezes e não recebemos um único comentário. Depois de um tempo, percebemos que não receberíamos nenhum feedback e que nossos esforços foram totalmente em vão.
Em contraste com isso, meses antes, quando realizamos a mesma operação com investidores especializados em foodtech, a resposta foi completamente diferente; Eles tinham uma equipe profissional treinada para experimentar ingredientes. Eles fizeram os testes na Espanha e os resultados foram excepcionais. Eles finalmente investiram em nós. E embora estejamos muito orgulhosos dos resultados, este caso é extremamente particular e impossível de extrapolar para todos os outros, porque a média desses fundos não tem a capacidade de experimentar ou manipular ingredientes.
Ficou claro que tínhamos que preencher a lacuna e pular o processo de preparação e experimentação por parte do nosso receptor. Tivemos que enviar produtos finais que nos permitissem apreciar a funcionalidade do ingrediente.
Mas oh surpresa! novo desafio;
Como poderíamos enviar esses produtos frescos e naturais, considerando que eles poderiam estar em trânsito por vários dias até chegarem ao seu destino? Foi complicado porque sabíamos que nosso forte estava em categorias de alimentos que não passariam pela jornada sem dividir entre elas: padaria, hambúrgueres à base de plantas e carnes processadas. Foi assim que desistimos da ideia de enviar certos alimentos e ficamos inclinados a enviar biscoitos, salgadinhos e o que se tornou nosso pior inimigo: um hambúrguer à base de plantas em pó que tinha que ser misturado com água e com nosso ingrediente RAISE e cozido na grelha. Construímos um kit de teste para essas três aplicações com amostras de controle e amostras reformuladas com RAISE, imprimimos instruções e gráficos, compramos embalagens e enviamos as amostras para um investidor na Europa. Gastamos cerca de 600 USD aproximadamente 🥴. Algumas semanas depois, recebemos o feedback; o hambúrguer tinha ficado horrível; Eles não sabiam como deveria ser, qual era o sabor original, etc. Percebemos que, por mais fácil e simples que fosse, só podíamos enviar produtos finais e não deixar nenhuma experimentação para para o destinatário.
Nossos Aprendizados
Hoje já repetimos o processo várias vezes. Embora não tenhamos todas as respostas e ainda estejamos procurando uma solução 100% eficaz, a partir de nossas tentativas e erros conseguimos reunir alguns aprendizados que gostaríamos de compartilhar
1) O mais claro; Não deixe o processo de interação com o seu produto nas mãos do seu destinatário; Deixe seu produto o mais simplificado possível, gerencie o resultado o máximo que puder. Seja enviando produtos finais, ou qualquer coisa que permita comparar a funcionalidade do seu produto sem que o outro lado tenha que intervir na funcionalidade. No fim das contas, há um ditado que diz que tem gente que nem cultiva grama em casa. Nada deve ser deixado ao acaso.
2) Seja pessoal e comunique o valor e o esforço por trás de seus produtos. A melhor maneira de fazê-lo; Escreva uma nota manuscrita endereçada ao destinatário.
3) Tente explorar as etapas antes de enviar amostras para retificar o interesse do destinatário; Ou seja, não envie amostras apenas por isso. Eu disse antes que gastamos 600 USD para enviar uma amostra e, embora não pareça muito dinheiro, multiplicar isso por 10, 20, 25 remessas de amostras… Prometo-lhe que todos lhe pedirão amostras e, se isso implicar custos e esforços especiais, tente demonstrar o seu produto da melhor maneira através das ferramentas que tem disponíveis antes de enviá-lo eficazmente para garantir que está realmente interessado em avaliar o seu produto em profundidade e dar-lhe feedback.
Há muitos exemplos para conseguir isso: organize reuniões com pessoas do setor que testaram seu produto, vídeos que mostrem características relevantes, histórias de sucesso, etc. Outro exemplo, e voltando especificamente ao nosso caso; As características visuais dos ingredientes são um fator importante na experiência sensorial dos alimentos. Por isso, um primeiro passo de validação é demonstrar a aparência de alimentos com e sem o nosso ingrediente por meio de material audiovisual. Também costumamos fazer conexões entre potenciais investidores e especialistas do setor que experimentaram nosso MICO ou RAISE.
É claro que o envio de amostras acaba sendo indispensável, afinal você tem que colocar seu dinheiro onde sua boca está, mas essas etapas podem te poupar de investir milhares de reais em um processo que não tem potencial.
4) PEÇA FEEDBACK; É a única maneira de melhorar cada vez mais a sua interação, seja com o seu investidor, cliente, fornecedor, quem quer que seja.
*Eduardo Zavala é CEO e cofundador da Done Properly. É Engenheiro de Biotecnologia com experiência em P&D&i em alimentos e agricultura. Foi cofundador e CEO do R2B Catalyst, o primeiro espaço Co-Work especializado em empreendimentos de base tecnológica no Chile. Eduardo fundou uma startup baseada em fungos no passado e também trabalhou como consultor no desenvolvimento de estratégias de P&D para Startups de LifeScience.
Julieta Allegrini é gerente de VC da Done Properly. Ela é formada em Administração de Empresas e mestre em Inovação e Empreendedorismo. Sua experiência inclui trabalhar como mentora de empreendedorismo, fundar uma empresa de impacto social no passado e atuar como professora assistente em Financiamento de Risco e Macroeconomia.
Juntos, eles arrecadaram cerca de 3 milhões de dólares para Done Properly nos últimos 3 anos e estão se preparando para aumentar sua Série A em 2024.
